各位做亚马逊的老铁是否有过这样的遭遇,自己好不容易选出来一款产品,刚卖了没多久,同款或者相似款就如雨后春笋般冒了出来?导致自己的核心竞争力逐渐下降,为了保持销量,陷入不得不降价,压缩利润的困境。这就是各位老铁的选品过程中忽略了一个重要的问题:差异化销售!

为什么要做差异化销售呢?大家都知道,亚马逊上面的产品千千万万,如果你的产品没有吸引顾客购买的点,或者顾客要买一款产品,放眼望去,都是一模一样的,没有新奇特色的产品夺人眼球,毫无疑问,客户会选择价格最低的那款产品。这就使我们的产品陷入了价格战的漩涡中,利润也越来越低。对于中小型卖家没有自主研发能力,或者是纯贸易型卖家来说,差异化销售就显得尤为重要。

那么,如何才能避免价格战,是自己的产品从泥潭中脱颖而出呢?以下的几种方法,希望可以帮到各位老铁们。

一.私模定制差异化销售

所谓私模定制,就是找工厂去定做某款产品的款式,定做好以后,这款产品的款式只属于你。至于怎么开私模,我就不和大家赘述了,大家直接问工厂就好了。虽然,这个方法确实有效,但是从中小型卖家角度来说,其实并不是最好的方法。原因有二:

1. 开私模的造价高,增加了产品的采购成本。大家都知道,市场上开私模的价格少者几千多则上万,对于中小型卖家来说,这上万的资本足够运营一款产品了。

2. 私模同样具有风险系数。第一个风险系数就是,你不知道你开出来的私模,是否受顾客欢迎,如果不受客户欢迎,那么你的开模就毫无意义。所以,建议各位老铁在开私模的时候做市场调查,分析欧美的喜好和时尚趋势,避免开模失败。第二个风险系数就是,你无法保证自己对于私模享有百分百的控制权。大家知道,确实存在一部分工厂,因为你开的私模卖的好,虽然和你签了私模协议,但是人心不可测,在巨大的利益面前谁又能保证他不会私底下卖给其他采购商以赚取最大的利益呢?

当然,我说的只是有部分,大家如果做好调查,也有实力和信的过的工厂,不妨试一试开私模产品的模式。

所以,对于中小型卖家来说,我认为最适合大家的方法是:组合差异化销售和以量取胜差异化销售

1. 组合差异化销售

什么是组合差异化销售呢?其实很好理解,就是你所要决定卖的产品你去给他增加一些配件,把这款产品组合成一个套装打包卖。这样不仅你的产品不仅避免了同质化,也使得你的产品避免了价格站,如果市面上没有和你一模一样的组合套装在卖,那么你就是那个决定这款套装价格上线的卖家。当然,我所说的组合套装,不是随意的组合,是把和你产品互补的产品组合一起来销售。例如:单个泳镜 VS 泳镜+泳帽+泳镜盒。

显而易见,组合销售对于客户更具有吸引力,也能让你在茫茫的商品中,脱颖而出。当然并不是所有的产品都可以进行组合销售,组合销售的产品一定要是互补的,盲目的组合销售,效果反而会适得其反,这个大家一定要记住。这里给大家介绍一个方法:如果你不知道怎么进行组合销售, 你可以看你想要卖的类似产品, FBT里面是一些什么产品,或者是买了又买里面是一些什么产品,相信你一定会从中获取灵感的。

2. 以量取胜差异化销售

这个也很好理解,就是对于某类产品,客户购买只是在乎这款产品的数量是否够用,数量和价格的匹配度性价比对客户来说十分重要。

例如:食物存放盒

数量取胜差异化销售,利用了客户图便宜的心里。对于刚需品,反正多买两个也没事,而且多买两个的价格比正常的要便宜很多,为什么不多买一个呢?

注意:这种差异化销售,一定是适用于客户对于这款产品的日常需求量大,才可以使用此方法。